Business School Italia di Febbraio: due giornate di Vendite a 360° tra metodo, visione e leadership

La Business School Italia di febbraio è stata un concentrato di energia e pratica: due giornate intense, la seconda sessione del percorso dedicato alle Vendite a 360°. Un programma strutturato per aumentare l’efficacia commerciale, migliorare le relazioni con i clienti e trasformare la formazione in azioni immediatamente applicabili nel lavoro quotidiano.

Il filo conduttore? Un’idea semplice e potente: le vendite non sono un talento individuale, ma il risultato della qualità del sistema costruito in azienda.

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Architettura Commerciale: se sparissi per 5 mesi, le vendite resterebbero uguali?

Ad aprire le giornate è stato Alessandro Viviani, direttore vendite EVO, con una domanda che mette tutti davanti alla realtà:

Se sparissi per cinque mesi, le vendite della tua azienda rimarrebbero uguali?

Se la risposta è “no” (o “dipende da me”), non è una questione di bravura: è un tema di rischio aziendale. Nelle PMI, le vendite si bloccano spesso per un motivo preciso: una rete vendita senza sistema non è una rete vendita… è solo un gruppo di persone che prova a vendere.

Il punto di svolta è spostare l’attenzione dalla trattativa finale (che pesa solo una parte del risultato) a tutto ciò che viene prima: posizionamento, processo, numeri, messaggio e coerenza interna. Perché la vendita non “vive” solo nel reparto commerciale: ogni contatto è vendita, anche una risposta in segreteria o un confronto con l’amministrazione.

Viviani ha smontato alcune giustificazioni tipiche che bloccano la crescita: “il mercato è fermo”, “ci servono venditori più bravi”, “i clienti non capiscono”, “il prezzo è troppo alto”. Il tema non è il mercato: è la capacità di comunicare valore, leggere i dati e progettare una strategia replicabile.

Un passaggio chiave è stato il modello delle quattro condizioni tipiche delle PMI:

• Invisibile: “siamo bravi ma nessuno lo sa”.
• Confusa: “facciamo tante cose per tanti clienti”.
• Dipendente: “quando c’è il titolare, si vende”.
• Strutturata: processi chiari, target definito, numeri sotto controllo e crescita sostenibile.

L’obiettivo è arrivare all’azienda strutturata: non per “fare più tecnica”, ma per costruire una vendita emotiva e valoriale, che funziona perché è sostenuta da processo, dati e coerenza interna.

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La storia di Carmine Marotta: fame, ascolto e un perché che non molla

l secondo momento forte è stato il racconto di Carmine Marotta, amministratore di Marotta Evolution Group: un percorso di trasformazione personale e imprenditoriale, dalla precarietà e discriminazione a Napoli, fino alla costruzione di un’impresa a Modena, fondata su resilienza, ascolto e scelte controcorrente.

All’ingresso dell’azienda c’è una targa con una frase attribuita a Darwin, che sintetizza perfettamente la mentalità raccontata:

Non sopravvive il più forte né il più intelligente, ma chi si adatta al cambiamento.

La lezione qui è concreta: se continui a fare le stesse cose ottieni gli stessi risultati. E se qualcosa non ti appaga, non dipende dagli altri: il cambiamento parte da dentro.

Carmine ha mostrato come la crescita non sia “fortuna” o “risorse”, ma combinazione di:

• fame e determinazione, quando mancano mezzi e certezze
• ascolto reale del cliente, che trasforma la vendita in consulenza
• formazione come switch mentale per passare all’azione
• innovazione di prodotto, validazione sul campo e scelte finanziarie intelligenti

La frase che resta addosso è questa:

“Se trovi il tuo perché, il come lo trovi. Perché non sei disposto a rinunciare al tuo sogno.”

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Tikkun Olam: riparare il mondo partendo da sé

Con Alessandro Vella il focus si è spostato sul tema della leadership, con un approccio che unisce tradizioni spirituali e pratica manageriale. Il concetto guida è Tikkun Olam, “riparare il mondo”: ma la riparazione del mondo esterno inizia dal lavoro sul proprio mondo interiore.

Vella ha usato una metafora molto chiara: le difficoltà e le persone che ci irritano sono spesso uno specchio, che ci mostra ferite, automatismi e ombre su cui lavorare. È un invito a smettere di vivere in reazione, per tornare a scegliere e assumersi la responsabilità delle proprie azioni.

Il percorso proposto si articola in tre passaggi: prima il lavoro su di sé (responsabilità, perdono, passare da “devo” a “scelgo”), poi l’espansione nelle relazioni (ascolto empatico, integrità, ponti), infine l’impatto sul mondo (leadership autentica, esempio concreto, visione sistemica).

Questo approccio invita a partire dal proprio contesto quotidiano: famiglia, team e azienda. La leadership non è un ruolo, ma un comportamento che nasce dalla consapevolezza e si traduce nella capacità di creare relazioni sane, collaborazione e fiducia.

L’immagine più forte è la trasformazione da “guerriero che fa guerre” a “monaco guerriero”: qualcuno che agisce con consapevolezza e usa le difficoltà come palestra di crescita, senza distruggere relazioni lungo la strada.

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Il Gioco dei Fatturati: numeri che raccontano un percorso

Il Gioco dei Fatturati non è una semplice classifica, ma il racconto di aziende che stanno applicando metodo, formazione e scelte strategiche nel tempo. I numeri diventano davvero interessanti quando rappresentano un percorso di trasformazione e non un risultato isolato.

Le imprese salite sul palco hanno condiviso esperienze diverse, ma accomunate dalla volontà di mettersi in gioco e migliorare.

3° posto – Brandi Costruzioni
La crescita è stata accompagnata da investimenti in macchinari, nuove risorse e organizzazione interna. Un passaggio chiave è stato lavorare in prima persona sulla funzione commerciale per poterla poi delegare con maggiore consapevolezza.

2° posto – Tiras Cotton
Il percorso è partito da un forte lavoro di crescita personale e dalla disponibilità a mettersi in discussione. Questo cambiamento di mentalità sta oggi portando i primi risultati anche a livello aziendale.

1° posto – Ayla Beauty Suite
Il risultato è arrivato quando sono state affrontate azioni inizialmente scomode, come il contatto diretto con i clienti, e quando l’azienda ha scelto di concentrarsi su poche attività strategiche davvero efficaci.

Il messaggio è chiaro: la crescita nasce da scelte coerenti e azioni costanti nel tempo. I numeri sono solo la conseguenza del percorso.

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Conclusioni

Queste due giornate hanno lasciato una traccia netta: la crescita commerciale non si ottiene “spingendo di più” sulla trattativa, ma costruendo fondamenta solide. Serve architettura, visione e responsabilità. Serve un perché forte. E serve la disciplina di misurare, scegliere e agire.

Perché una cosa è certa: un’azienda strutturata con venditori medi vende più di un’azienda non strutturata con due fuoriclasse.

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