Come aumentare il fatturato di un’azienda

Aumentare il fatturato è l’obiettivo principale di qualsiasi azienda, indipendentemente dal settore in cui essa opera: l’aumento del fatturato e della marginalità aziendale, infatti, è fondamentale per mantenere la competitività sul mercato e garantire la crescita nel lungo periodo.

In particolare, è il fatturato a dirci se l’azienda si sta espandendo o se sta perdendo quote di mercato, mentre è la marginalità l’indice principale della qualità di gestione imprenditoriale.

Insomma: un’elevata marginalità e un elevato fatturato consentiranno, attraverso una sana gestione, di disporre di liquidità per gli investimenti in marketing e sviluppo commerciale, creando un vantaggio competitivo notevole.

Ma come fare in modo che essi aumentino sempre di più?

Molto spesso quando si parla di aumento del fatturato e della marginalità si tende a pensare solo ed esclusivamente al mercato, ai clienti, all’offerta dei prodotti e dei servizi. 

Ma tutto ciò preso singolarmente non basta: l’aumento del fatturato e della marginalità dipende anche dalle proprie risorse umane e dalla loro corretta gestione da parte dell’imprenditore. 

Aumentare il fatturato aziendale partendo dalle persone

I numeri aziendali non sono altro che il risultato dell’avere le persone giuste al posto giusto. 

Gestire le risorse umane nel modo corretto permette, infatti, di ottenere un’esecuzione efficace della strategia aziendale.

Tuttavia, non tutto il personale aziendale è produttivo in egual misura. 

In un’azienda alcune persone sono veramente molto produttive, altre mantengono un livello produttivo medio, mentre il livello produttivo di altre è decisamente inferiore alla media.

Comprendere perché alcune persone sono più produttive di altre è fondamentale quando si ha l’obiettivo di ottenere un incremento della produttività globale e, quindi, del fatturato e della marginalità. 

In questo può venire in aiuto la Legge di Pareto. 

La Legge di Pareto applicata alla gestione delle risorse umane

La legge di Pareto, conosciuta anche come “Legge 20/80”, ci aiuta a mettere a fuoco ancora meglio i componenti della nostra squadra.

Pareto sostiene che in quasi tutti i fenomeni circa un 20% delle cause determina l’80%, o una percentuale decisamente simile ad essa, degli effetti. 

Per esempio: il 20% dei clienti dell’azienda determina l’80% del fatturato.

In altre parole il 20% delle cause generalmente determina l’80% dei risultati di un fenomeno. 

Non sempre la percentuale è 20/80, ma sta di fatto che una piccola parte delle cause determina la maggior parte dei risultati.

Applicando la legge di Pareto in azienda, si potrebbe quindi dire che: 

• l’80% dei problemi aziendali sono causati da un 20% del nostro personale. In effetti normalmente noi abbiamo gli stessi problemi dalle stesse persone. Chiameremo questo 20% i SABOTATORI. 
• Allo stesso modo in azienda un 20% del personale determina direttamente o indirettamente l’80% della produttività. In altre parole, ci sono all’interno dell’azienda alcuni personaggi chiave che determinano la maggior parte dei risultati aziendali. Questi sono i nostri CREATORI DI VALORE. Non è che producano tutti i risultati loro, ma sicuramente la loro presenza (o assenza) in un’area si fa sentire in termini di risultati.
• Il restante 60% della popolazione aziendale è costituito dalle persone che sono produttive nella media (gli esecutori). Queste sono le persone che a volte ottengono discreti risultati, altre volte fanno errori o non sono produttive in modo ottimale. Alcune volte sono trascinate in senso positivo dai creatori di valore, altre volte sono trascinate in senso negativo dai sabotatori. 

Ecco che diventa fondamentale sapere come gestire i creatori di valore, i sabotatori e gli esecutori.

Gestire le risorse umane per aumentare il fatturato aziendale

I creatori di valore vanno gestiti continuando a tenerli motivati e coinvolti nella meta aziendale. Loro non hanno bisogno di ordini estremamente dettagliati, ma di conoscere la rotta che l’azienda ha deciso di intraprendere.

Vanno apprezzati, e la loro produttività va riconosciuta anche di fronte al gruppo. 

Riduzioni di zona, di ruolo, scavalcamenti non giustificati, possono distruggere la sua motivazione e quindi la sua produttività. 

In generale va gestito in tutto e per tutto come un nostro cliente interno.

Gli esecutori non hanno l’iniziativa o le capacità per gestire e far crescere le altre persone. 

A volte fanno errori, ma raramente o quasi mai gli errori commessi dalle persone in questa categoria sono da far risalire a problemi disciplinari o a una volontà ben precisa di fare danno. Sbagliano più che altro per ragioni di scarsa competenza tecnica, difficoltà caratteriali o compiti che andavano al di là delle loro effettive capacità.

Gli esecutori devono quindi essere formati e motivati, necessitando di formazione tecnica, di affiancamenti, di motivazione e di incentivazione.

Riguardo ai sabotatori, infine, la prima cosa da fare è affrontarli facendo discorsi chiari:

in generale, il primo approccio è aperto e positivo dove, senza biasimo, si spiega alla persona che quel comportamento non va bene e le si fanno comprendere i danni sta creando all’azienda.

Leadership in azienda: come mantenerla per gestire le risorse umane e aumentare il fatturato

Un altro aspetto da non sottovalutare riguarda l’importanza di mantenere la leadership sul gruppo di persone che gestisci.

In particolare, sono 2 gli aspetti fondamentali da tenere in considerazione:

1) Se vengono tollerati gli atteggiamenti e la scarsa produttività di un sabotatore, prima o poi anche gli esecutori tenderanno ad assumere tale atteggiamento e i creatori di valore se ne andranno.

2) Ogni volta in cui viene assegnato un compito a qualcuno e non ci si assicura che questo venga eseguito, si perderà un po’ di leadership nei confronti di quel collaboratore. Le volte successive nelle quali verranno fatte delle richieste, lui tenderà a considerarle come un optional.

Contattaci per ulteriori informazioni

Dunque, saper gestire i propri collaboratori e inserire le persone giuste al posto giusto in azienda influirà positivamente sul fatturato e sulla marginalità. 

Allora, vuoi sapere come fare per gestire al meglio i tuoi collaboratori d’azienda e aumentare fatturato e marginalità? 

Il 10 e L’11 luglio partecipa al corso Vision & Leadership a Udine: contattaci per informazioni!